绿城青岛营销策划部经理 田静
从绿城拿地的惯性谈起，依据地块特性打造项目 建完产品再找客户
“我刚进入公司的时候，看了我们的产品包括价格的地位、人群的定位，很不符合当时01年的市场。因为01年来看李沧区，当时没有绿城的带动，当时让大家都感觉没有发展，是一个处女地，周围的市政建设、配套都相对比较落后，不完善。而我们一个定位是洋房，再就是大户型，相对价格也是比较高的。所以我觉得这个区域如果做这样的定位是不合适的，但是经过两年的发展，回头再看，是另一番风景；洋房的销售比较好，我们也分析了一下人群，可能有一些人会认为这个地块是中低收入人群，但实际并不是这样的，我们很多客户都是在崂山区有独立别墅的人跑到这儿买房子。如果目前我住在四方区、李沧区的人，它的想法是向往南靠近，比如说四方区的人买城阳区、李沧区的房子难死了，他觉得我的生活要不断升级，要往市南市北，不能往北发展。但是在市南区的人，我已经住在这个地方了，他考虑的时候不是地段的问题了，考虑便利性、生活品质的提高，所以会选择像我们这样的房子。所以现在洋房的定位，比较迎合这部分人的想法，所以有很多中高端收入人群到我们这儿置业。进入直播>>
我们次开盘是在8月2日，当天开盘我们销售了300多套，很多人觉得不可置信，觉得市场这么不好的情况下，还能卖这么好，可能有水分。我们总结分析过，绿城一贯的做法，好像跟市场、跟地块都没有很大的挂钩，一般开发商拿地的时候，通常想做什么房子，会迎合人做楼盘，但是绿城首先拿地比较偏，土地成本考虑到，另外偏一点会拿到大地块，绿城不做小项目，都会做非常的大项目。而且绿城做楼盘开发的时候，有一个特点，我们不是说看这个楼盘我们就建什么产品，通常是我们觉得这个地方应该建什么产品再去做，建完了产品之后才去找客户。”
项目定位中高端，与周边项目不构成竞争
“绿城开发产品的时候，首先绿城有一点可以肯定，60多个待开发的，没有一个是中低楼盘，全部是中高端产品，这个是肯定的，只不过价位有所不同。
绿城的房子为了保证品质，投入是比较大的，因为成本高，所以价格也是比较高的。再加上如果我们做精装修的话，如果让做六百、八百的精装修，以绿城比较挑剔的眼光是不屑去做的。就像洋房，很多人觉得你们卖到八九千，觉得不可思议。但是也有需求，一样卖得很好。我们这儿没有低端产品，因为有局部的小高层，但是大量来讲，都是六千多，还有七千的。所以二期即便有小户型，可能跟同地段的楼盘竞争不会太大。”
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相比地段，营造的生活感觉更重要
“另外一些附加值，比如绿城有自己的医院，我们非常推崇“园区服务体系”，据我所知，现在开发商还没有做的，而且绿城现在有一个试点，在这个试点上现在做得比较成熟了，而且跟国家有很多知名的学院，包括一些权威的部门，都是对这个评价是非常高的。在这里面，我们想实现业主真正生活的感受，或者是一些服务，这些服务都是软性方面的。比方说，家里面很多人都这样的，如果问起来很多人，你住在哪里，是哪里人？都很难讲，有很多人，出生地是一个地方，生活是一个地方，养老是另外一个地方。像“空巢”老人无人看护，出现有病有灾没有人照顾，我们也做软性服务。包括有外地的年轻白领，有了孩子，老人又不在身边，没有人看孩子，这怎么办？我们都会考虑到。
当然绿城有自己的优势，有自己的医院，有自己的教育机构，这块是可以做的。还有绿城天使计划，社区里面所有的业主建一个健康档案，里面有很多种免费的一些服务项目，每年都可以定期的免费体检项目，现代人对健康越来越关注，我们的后期服务都会跟上。我们跟客户谈的时候，仅仅停留在语言表达上，还没有跟上，但是我们公司通常说得少，做的多。作为营销部门没有办法必须去讲，但是现在感受不出来，如果有朝一日交付了，后面的服务跟上后，越来越多的业主会觉得绿城真的不错，也是为什么关注度这么高，这么多绿城的粉丝，就是因为如此。
所以生活能够给客户带来什么样的感觉，这一点非常重要。因为市场环境，现在看比较冷了，因为八月份开盘的时候，除了我们带来一股热流，在我们之前很冷，尤其在我们开盘之后是越来越冷了。因为前几天有同行跟我通话，有一些在搞比较大力度的促销活动，我觉得也属于很正常的，其实也是一个行业从不正规到正规的一个不然的过程。现在能看出来，将来的房地产发展是越来越走向正规化，成熟化。这是一个必经阶段，对绿城这样的企业，某种程度是好事，因为越是市场挑剔了，老百姓越来越理性、越来越成熟，一个是促进我们的成长和整个行业的成熟，另外之前我们已经对产品比较关注了，已经对很多东西做了一些铺垫和摸索，逐渐走向成熟的过程，所以这块对我们来讲，应该说是一个机会。”
感谢搜房网大话地产平台 群策群力和政府一起做好工作
“我之前从来没有参加过类似论坛，今天也要特别感谢搜房网，这个活动举办挺好的，包括大家一块儿交流的场合，我觉得这个场合也想提一下，我感觉整个李沧区，也不仅仅是说金水路板块，李沧区市政板块是比较差的，仅仅靠一家两家是很难实现的，需要大家群策群力一块做，包括我们做商业中心、服务中心、五个公园、展览馆、博物馆，电影院，但仅仅是我们一家在做，大环境改善不起来。比如说李沧板块的是交通，这个问题不解决，我们再怎么做好自己的小产品，都不会改善大环境。当然一个是我们自己做好，第二是借助政府的力量一块共同做好，这个最重要。”
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