隆海集团副总经理 李殿荣
今天搜房网主办论坛，龙总给我这个机会，感到很高兴，在这里面在座的都是青岛市地产界在营销方面的精英，龙江先生大家都知道了，是岛城地产人，咱们浩华不动产，在青岛地区的代理公司，从代理公司发展到地产商，还有我们的信达荣昌，还有很多的公司，都做的很好，贾总是广告学这方面在青岛是元老。
我在青岛地产时间不长，仅仅就是进入地产界5年的时间，由于我家乡是胶南人，我本着一个叶落归根的想法，回到家乡，我感到我在外地的时候，在铁道部设计院的时候，都跑遍了，对青岛的城市印象非常好，青岛不是青岛人的青岛，不是山东人的青岛，是中国人的青岛，世界的青岛，它处的地理维度非常好，夏无酷暑，冬无严寒，水土非常好，海鲜、水果、蔬菜，各种各样的食品非常好。青岛地区，空气因为是一个半岛当中的尖上，直接面对黄海，空气新鲜，这样就给人的生存的环境，提供了一个良好的环境，青岛地区和大连相比，它有它的特点，咱们这边是北山南海，的一个地方包括胶南、即墨，都是海在东南面，山在西北面，这对于气侯来说，是的环境。
我为什么回来？其中就是除了家乡的情结，还有一个就是青岛的气侯，人民现在户口已经不是问题了，现在都希望找一个非常好的居所，特别是在经理了几十年的艰苦奋斗，我们过去革命的年代，像50岁以上的人，他们有的提前内退了，有的虽然没有内退，也在琢磨什么时候养老，找这么一个地方，孩子们现在都是有自己的事业，所以年轻人比如去大城市，到国外，到北京、上海、深圳去闯荡，作为年龄大的人，要求非常适合人居住的环境，我总结出一条，就是对于大城市的紧张的气氛和激烈的竞争，那种喧嚣和污染，那种人生的噪杂，人来人往的拥挤，实际上感到有点疲倦了，我们海之韵在2002年底，拿到地，2003年在定位的时候，定位在淮河以北大中城市的负责人和有文化有品位的知识分子，定位在50岁以上，休闲、度假、周末、养老、投资这么五个点。现在桥对胶南开发区和青岛的连接还少一些，隧道一开通，包括沿海，不到30就到了，就到栈桥了，周末最合适了，即使隧道收费一周往返一次，在青岛是买公寓工作着，年轻的夫妇把孩子放在胶南，自己的父母在这个地方，胶南的教育也是不错的，胶南的中学升学率还是挺高的，分析这些原因之后，青岛人的周末住宅，济青第二高速通了之后，到东营，中国石油大学到开发区，这样的话，更带来了一个契机，石油的环境是污染大，烟碱包，这样生活环境不好，由于这些分析，我们当时这块地，由于在胶南经济技术开发区范围内，离市政府还有5公里，当时选地的时候，他们说，太远了，不太方便，我说，是中高档的盘，给外地人为主的，现在经过这么几年，逐渐得到了各地人群的认可，不仅有了南极考察团团长，原来是青岛人，现在在北京，现在一期拿到钥匙，还有将军，还有青岛大学、中国石油大学、山东大学教授、博士生导师，还有律师，胜利油田医院退下来的院长，都是有名气的。由于这样一些人，他们非常喜欢这个环境，他们喜欢到这么一个山明水秀、离开污染喧嚣、生活方便，这么一个区域来安度晚年，这样有休闲度假、养老等等，养老这一块我们也配备的设施，原来没有公交车，现在我们有两路公交车通过去了，现在还有公交大巴，现在我们决定了要买55座的大巴，到石油大学上下班的班车，上午、中午、下午三次，这样从开发区到中国石油大学的老师上下班的问题解决了。
定位是这么定的，我们做这个工作当中，也是不断的摸索，我和浩华李总交流了多次，我们在隐珠山的时候就认识了，对很多的营销办法，我们根据现在的形势，我很同意高总的想法，现在不是靠铺天盖地的广告，说谁广告多，就可以买了，这是一个。
第二个，寻找目标客户群是特别重要的工作，我们定位，哪怕来的人是200人、500人，不是这个客户群，看完了就走了，不是说贵就是说远，还吃一顿饭，但是这个成交的量不高，什么量高？就是目标客户群选对了之后，朋友圈子，口碑是宣传，目前是我们海之韵的重要的途径，由于我们的加入业主的口碑宣传，对胶南来说，80%的客户都是外地人。20%是胶南人，有很多是朋友。
我们的客户现在遍及美国、台湾、德国、荷兰、还有波兰以至于国内的淮河以北，乌鲁木齐、兰州、内蒙古、西安、还有山西太原、北京、天津、哈尔滨，在山东就是济南、东营、淄博等等，所以如果这个定位卖给胶南人，建普通的居住房屋，我们就死定了。因为胶南人觉得远，你把它定位高一点，我们是全装修的房子，这样的话，他们嫌贵、嫌远，如果是休闲度假的话，我们定位就是住宅，多次小高层，不是别墅，又不是高端人群的度假的地方，所以这个定位，上不上，下不下，正是中等偏上一点，就是中高收入的阶层和白领居住的范围，我们做了一下工作，逐渐决定，2005、2006连续两年评为地产十强，我们差距很大，2006年评选为中国，这就是说起来，也是业内的人士和专家，对隆海集团的肯定和鼓励，我们觉得做的还很不够，比起来，我们青岛地区的大企业，我们还差很远，比起来万科、绿城这些大企业，我们差的更远，我们想在目前激烈的竞争的时候如何找一个路子，所以搜房网找了这么一个岛城地产外向型销售，感觉非常有必要，恰恰是什么？作为青岛地区发展经济，招商是外向型的，居住也不一定是这样，我认为，属于解决经济适用房和廉租房是政府的事情，企业积极相应政府的号召去建，这个是政府的事情，作为市场上来说，真正要发展适销对路的产品，市场决定一切，市场决定价格。我是这么认为的。
我们觉得减少广告费用，加大对外营销推广费用，把钱用在客户身上，用在和客户介绍和推广的身上，所以我们最近，我去了一趟哈尔滨，通过业主买我们的房子，在这个地方活动了7天时间，回来之后，10套房子不到2周，已经订出去6套了，这就说明了目标客户群影响非常大，正好是这个收入的阶层，正好有共同的爱好，一个人到了一个地区，没有朋友，生活很难，没有人说话，没有人交流，生活很困难。
通过客户的资源，去不断的拓展，这是我们海之韵几年来，感到收效的一点。这一点我非常同意高总的意见，我们在下面和朱总交流过，觉得今后的趋势，在广告这方面，硬广这方面要减少，钱要用在业主身上，比如我提供班车，提供一些活动的方便，搞一些旅游论坛这样的话，把人气聚集起来，这就是我的想法，这个想法对不对，大家可以探讨。
我们在这个地方摸索，2005年提出体验式营销免费试住，来了之后，客户觉得还不错，住了之后，我们就是说告别暖气空调，夏天的时候，都不用暖气，空调一打开，3-5楼风很大，真舒服。这样的话，我觉得，让用户切身感觉到产品是为他准备的，专门定做的，在过的过程当中，我们遇到什么问题，一个是交通问题，再一个就是服务。因为距离城市还有一段，我们就是把建起来的商业网点，蔬菜、副食品、小百货，还有社区卫生所，在今年我们都要建起来，让用户感到进入小区之后，就是到了自己的家一样，不是说是外地人来了之后，没有不方便的感觉，这样的话，由于这批人的文化层次相当高，大多数都是大专以上学历，教授就是几十名，主任医师7、8名，还有艺术家，有人说幼儿园和我联系一下，我去教乐器，有的说我去教健美操等等，各种才能的人都有，这样就提升胶南的知名度，提升胶南的文化层次，这是我们做的一点事情，比起来一些大公司，差的很远，青岛地产随着万科、绿城、卓越等大公司的进驻，青岛的房地产应该说正在进入成熟期，前面青岛的房子，很好卖，有一些外地地产商给我们提意见，说我们缺乏文化，缺乏景观、不细，这些问题，在我们公司我接受这些意见。
在前面我们尽可能的改变粗糙的做法，后面我们和万科学习，把产品做好的同时，做好服务，做好文化，我们办的国画刊物，作为知识分子，除了物质生活，还有精神层面，这个层面，要有相同的人去交流，有类似的人去交流，还要有各种各样的配置，比如英派斯的健身器，还有可视网吧，还有网上电影院，美容等等，有这么一些服务的设施，同时还有这么多人搞一个活动，可以组织起一个很好的文化宣传队，甚至体育方面也是教练，可以组织一些业余爱好队，各种活动都可以开展企业。
我们在青岛作为地产企业，如何把这么好的山水环境利用起来，把地产做精，做好，这还有待于很长的时间的努力，作为青岛地区的大盘很少，现在有几个大盘，鲁能领秀城，还有绿城4200亩，这些大盘的进入，包括黄埔的改造，才可以提升城市的品质，除了我们在海边建以外，还要在往里改造，同时保留以前的文化，有一些个别好的地方保留起来。
我作为隆海集团，我们也是有信心和我们青岛的地产界的同仁们一起，把青岛的地产做好，做强，做大，做到去，甚至有一些海边高端的楼盘，做到全世界的高端人都来，我的发言完了，谢谢大家。
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