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八仙过海各显神通 透析远郊区楼盘快销的秘诀

房天下博客  作者:张百忍   2009-05-18 09:12

来胶州李哥庄镇已经三个月了,刚来时,一转市场,真是大吃一惊。巴掌大的地方,居然有八个楼盘在同时销售,可谓八仙过海,总共供应量在四五十万左右,就本镇市场4万人口来说,已经是远远供过于求。看看周边,西边的胶东镇和东边的棘洪滩都只有2个楼盘的在售,而且位置还不在一起。而城阳星城是本区域的楼盘,2000套的营销压力可想而知,何况公司的目标还是要求快销——一个月卖几十套是没法交差的。

但是,有压力才有动力,曾经有人半开玩笑说,如果能把星城卖出去了,而且快速销售了,那基本上青岛的楼盘你都能操作得了。

回到营销的根本,其实营销要解决的是三个问题,卖什么,卖给谁,怎么卖?我们按照这个思路来想。挖掘出来需要的东西来推广。

首先是卖什么,要看看星城有什么,归结起来,分为三个层次:

是产品本身的东西,比如户型通透紧凑,外立面漂亮、设计讲究、布局合理、楼间距大、大多五层、内部商业、封闭管理、先进物业、社区规模大、靠近政府楼等等。

第二是周边的东西,比如五生活圈的配套:公交车站、大型超市、小学中学、医院、广场、商店、集市、休闲娱乐、金融、邮政等等都很近便。此外,大沽河生态间隔带,周边的一湖两河三公园、大量湿地资源等生态牌也是一个推广重点。还有临近区域企业众多,能提供大量就业岗位。

星城周边淡水和生态资源丰富

第三是拥湾发展的重大机遇。拥湾发展的重心是胶州湾北岸高新区,这个盐碱荒滩2020年将达到30万人口,未来的很多年里,大量资源将向这里集中。尤其是交通的改善,无疑将大大拉动未来区域的物业价值。

其次是卖给谁?就是我们的客户群是谁,对前期积累的大量资料做了详细分析,发现人群分布极为广泛。既有青岛市区,又有郊区城阳黄岛、还有本省外市的,更有东北三省和华北地区的外来移民群体。2000套房子,量很大,仅仅突出一个市场是无法消化的,必须把能拿到市场都拿到。

针对客户群特征来分析,这些人的消费能力比较差一些,资金不是很充足,对楼盘的区域的选择性不是很敏感。而外地来青打工人员群体重视企业等就业机会,外来移民群体重视教育等,青岛市区老年群体重视楼层、暖气和生态等等。

最后就要解决怎么卖的问题了。在价格上做了一口价的方式,并有效的把握节奏;在接待上分内外场作业:外场分组覆盖市场,针对不同市场和不同客户采用不同的宣传和推广策略,做到有的放矢,改变了以前粗放式步骤,采用避虚击实的做法(详细见天火博客:精准策略+精耕细作=成功 );内场采用流水作业,针对客户看房有完善的流程,把能发挥的资源都充分利用,时间、节点、节奏、人员、说辞等都把握到位。

这样的结果就是3月成交160套,4月成交150套,均名列青岛数百在售楼盘销售前五名,。就如此偏远的郊区楼盘来比,也只有安泰信自家项目的项目可以与之一比。更为重要的是摸索出了一套基本的销售方法。

当然,这个团队并没有满足,在一期已经清盘之际,二三期即将杀向市场。最近的策略——3000元招聘底薪销售员的计划已经启动,相信新的更好的业绩会展现在大家面前。

 

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