[摘要] 过去中国的汽车经销商的主要职能是新车销售，一直到近才将“售后维修”作为经营核心，这种经营模式太过单一，经销商抗风险能力太弱。经销商要改变这样的现状，首先应该转变思维，要经营消费者。
打架、跑路
6月15日，一条视频刷爆微信朋友圈：重庆车展的销售顾问上演了“全武行”。
该突发事件发生在同品牌、同一个展位上的两家店之间，由于沟通不当，在安排销售分工上有分歧，且无管理人员调停，结果导致斗殴发生。冲突虽然当场被制止，但很快又在展馆外再次引发斗殴。
一位现场目击的经销商在接受媒体采访时表示，由于市场销量下滑，竞争惨烈，经销商库存压力巨大，资金紧张，因此几乎每一个4S店都 看重车展这样的促销平台，以达到促进销售、减少库存、缓解资金压力的目的。
为筹备车展，经销商花费巨大，当然这样的车展也会有汽车厂家的补贴——这种补贴一般都要与厂家签订协议，车展完成一定销量后，才有机会拿到。销售经理在制定车展销售政策时，一般会用“阶梯”的方式来刺激销售顾问达成更好的销售效果，每达到一个台阶，销售提成与奖金会大幅度提高。
在经历过淡季的洗礼后，大多数销售顾问都期盼着在车展上达成月度目标，为即将到来的7、8月储备过冬的潜在客户。所以在这个阶段，一般都会神经异常紧张，车展上的竞争自然白热化，为了争抢一个客户，销售顾问之间大打出手时有发生。
实际上，这类车展现场上演打架斗殴的现象并不鲜见，在深圳、杭州等地的车展上也曾发生。
今年5月底，拥有17家汽车4S店的河南涌鑫集团资金链断裂，由于老板关门跑路，致使300多位车主遭受合格证被抵押而无法上牌的困境。
从2014年开始，国内陆续出现了多起经销商跑路的事件，涵盖了苏、浙、鲁、粤等传统的汽车消费大省。
一名郑州的汽车经销商在接受本报记者采访时表示，造成今年郑州汽车市场下滑的关键原因是由于社会大宗消费太差，但作为汽车流通服务行业的汽车经销商不应该出现关门，这些关门跑路的经销商大多数并没有将 精力都放到4S店的业务发展中，其中部分还涉及到了房地产产业，资金流挪移到土地市场，所以才丧失了抵御市场不利的能力。
快速高回报模式垮塌?
在过去十多年的快速发展中，中国汽车经销商利润率过高，吸引了众多资本的跟进。再加上汽车企业扩张网络的需求，从2010年开始，众多投机资本进入中国汽车流通领域。
而中国的经销商 人，也多存在投机心理，在网络快速扩张的同时，资金越来越不健康。比如用短贷长投的方式建店，通过高息融资建店，甚至非法集资建店，期待着快速收回 。这样多方急迫的心态，决定了 人在对规划店的经营时，对短期利润有着过高的要求。
这种心理下， 人更愿意花高薪雇佣职业经理人，如4S店的总经理、运营总监等，不愿意考虑期权或股权;愿意研究厂家政策套取返利支持，但不愿花功夫搭建内部运营体系及店端品牌运营;愿意空降总经理期望迅速见效，而不愿致力于梯队的培养;愿意考核当前利润指标，不愿考核中长期基础性工作;正因为如此，才逼得总经理也必须用短期行为来进行运营管理。
因此，当互联网创业公司宁愿砍掉利润积累客户的时候，掌握了多客户数据的4S店集团却无法实现集团内的数据共享，在二手车业务、金融业务越来越被看好的时候，因为灰色空间太大，整个集团一体化的操作流于形式。
一位二手车行业从业者告诉《 财经日报》记者：“你根本无法想象这其中有什么错综复杂的利益关系，这其中不仅有销售顾问私底下的交易，还包括公司销售总监、置换总监、店总的层层利益盘剥，经销商集团要改变当前局面，必须来一次彻底的变革。”
根据调查，目前中国只有大约不到20%的4S店店总能在一个公司超过5年，是从基层一步步成长起来，有超过50%以上的职业经理人是靠着不断跳槽才获得总经理职位，在每一家店的长从业时间不超过三年。
正如在纽交所上市的联拓集团，根据其一位离职的前高管对《 财经日报》记者的描述，其大的问题是：“老板不知道分享，尽管在公司上市前期也给各职业经理人划定了一定股权，但都是董事长代持，职业经理人根本分享不到公司发展的红利，这样的公司谁会去尽心经营、管理?”
出路：经营消费者
尽管各大经销商集团在接受本报记者采访时纷纷对下半年市场局势进行了“乐观”的预判，但沈进军却无法给出一个中国汽车市场重新回到正常轨道发展的时间。他说，中国汽车市场正进入了深度调整期，不论是经销商还是厂家，必须将经营思路从单纯的以产品为导向的方式转变到以消费为导向。“转变的越早，未来就越有主动权”。
沈进军认为，中国汽车市场的成熟意味着中国市场已经进入了一个供大于求的阶段，而在过去中国的汽车经销商的主要职能是新车销售，一直到近才将“售后维修”作为经营核心，这种经营模式太过单一，经销商抗风险能力太弱。经销商要改变这样的现状，首先应该转变思维，要经营消费者。
当汽车从高档消费品逐步转为代步工具时，汽车的销售模式应该做出相应调整，大部分的非豪华品牌4S店应该尽量减少店内场地及硬件的豪华投入，以降低资产性投入，将资源更多地匹配到店端服务体验的保障上来。
除了低成本的运营，能在这轮产业调整中活下来的经销商，其盈利结构应该主要来源于二手车置换销量及金融盈利水平的提升;精品业务、维修业务必将继销售毛利后大幅度降低。而在这个过程中，经销商 人首先就需要让职业经理人能够分享店面持续发展的红利，而不再采用一些短视行为。
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